2004年，53岁的沈建文，自己掏钱研发无人直升机，为的只是满足自己的玩心。

能力越大，责任越大

自称老顽童的沈建文，今年已经65岁，曾任职北京飞达集团总设计师、上海科威机电技术研究所董事长、上海汉和网络有限公司总经理。他于1997年创立的汉和刚开始是一家软件开发公司，在赚得盆满钵满后，沈建文决定转而做自己感兴趣的无人直升机。

“我本身也是飞行器发烧友，当时国内还没有这种小型无人机，只有一种体型较大的工程型飞机。后来，我在国外看到了一种无人直升机，很感兴趣，我就花钱买回来研究。”沈建文说。

他山之石，可以攻玉，技术上有了模板之后，沈建文又召集了一群志同道合的发烧友，还承诺给技术人员：“你们随便玩，随便研究，飞机坏了算我的。”

没过多久，这种财大气粗的“玩法”终于得到了回报。2006年，沈阳自动化研究所联系到沈建文，要买一批汉和无人机。自此，他意识到自己做的事情是一个有前景、有市场的产业，于是开始出售航拍、监测功能的无人直升机。

虽然初心是满足自己的玩心，但是沈建文明白：能力越大，责任越大。于是，他开始认真考虑汉和的未来。

在2010年，大疆已经崛起，沈建文也注意到这一点。“我跟汪涛其实早就认识，他做的航拍无人机是有竞争力的，对汉和产生了威胁，这时我就考虑汉和的优势在哪?我发现汉和的技术适合做大载荷的无人机，于是我们走一条新路，做农业植保。”

先驱者的痛

在2010年，普罗大众对于植保无人机根本没有概念，市场对于无人机植保服务也没有需求。汉和在那样的环境中，完全靠一己之力去推动整个产业，效果上并不理想。沈建文说：“那个时候政府也没有鼓励政策，刚开始的两年时间，我们到处参加展会，去宣传、展示，看的人很多，但是没有一个掏腰包的。好在汉和在前些年卖了200多架飞机，赚了些钱，让我们渡过了那段困难时期。”

针对市场的无动于衷，沈建文想到两个措施用来撬动市场。

向市场合理报价。

沈建文表示，植保服务的报价要促进售后服务、飞手培训、农药供应研发等一系列环节的发展，在初始阶段，服务要价不能过低，只有利润上足够高才能吸引商家进入这个行业。

培养竞争对手。

譬如，汉和将自己的无人直升机卖给客户、代理商，不少公司因为演示作业得到政府支持，进入了农业植保无人机领域。此外，汉和还会为客户指导作业。“中国有18亿亩的土地要去喷洒农药，这个市场远没有到竞争的时候。”沈建文说到。

2014年，国家对农业植保无人机的重视程度提高了，开始提供政策补贴，整个产业热了起来。这时，沈建文找到了做农资连锁的锦绣千村，开始农业植保服务方面的业务合作。

目前，汉和已经在河南、安徽各地建立了植保无人机7S店，并在河南西华、山东德州、安徽阜阳等地开办了全资分公司，以指导7S店的运营。沈建文表示，汉和接下来会在江西、新疆等地继续开办分公司。

前景光明，但道路更崎岖

在国外，农业植保服务有两种模式，一种模式是商家只提供无人机的租赁，另一种模式是农户把整个农田的植保、维护工作都外包给商家。目前，国内商家由于资金和规模等原因，只提供喷洒服务，这就导致了责任划分上的尴尬，农民感觉植保做得不好，但是由于喷洒服务和农药是不同商家提供，也没有办法确定责任。

沈建文表示，最终农业植保也会变成一站式服务，汉和也在积极打通产业链，同可靠的农药供应商合作，并建立飞手的培训体系和售后服务体系。

对于当前遇到的困难，沈建文着重强调了无人机飞手这块短板。市场对飞手和飞机的关系理解不清，给飞手的利益不均衡。作为植保服务的关键，飞手为了谋利频繁跳槽，心思集中不到无人机作业，造成服务质量的下降，甚至有摔机的现象。

对于当前农业植保的“叫好不叫座”现象，汉和认为，虽然近几年植保无人机在无人机应用里面比较火，但整个行业发展时间较短，成熟的商业模式和成熟的产品较少。而且行业内有不少骗补贴的商家，在给这个产业抹黑。沈建文说：“其实政府最好的鼓励方式就是按服务亩数补贴，而不是找具体公司。”在当前中国，即使土地流转在加快，但人力成本也在增加，想大面积推广无人机植保服务，还需要市场慢慢来接受。

此外，企业植保服务的利润跟地形和季节也有关联。汉和市场部总监向雨告诉亿欧，目前汉和对每亩服务的价格定在10元左右，但在某些地势复杂的农田，无人机作业效率会降低，成本就会增加，利润减少。而且农业植保的季节性比较强，人员在淡季就会相对比较闲散，对此汉和的应对策略是跨区作业，并在淡季安排闲置人员进行技能培训。

虽然整个产业还没有爆发，需要解决的问题也很多，但沈建文依然很乐观，他再次提起了自己做无人直升机的初心：“我们能把无人直升机做好，就很满足了，至于盈利方面，我们并不急功近利。”

目前，汉和团队有100余人，已建成30多家7S店，目标是在全国建成100家店。在服务体量上，汉和半年内在新疆就进行了3万亩大田作物的植保服务，实力从中可见一斑。

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