俗话说他山之石可以攻玉。

      最近UA（美国联合航空，世界前三大航空公司之一）在他的“投资者日”上提到一个众所周知的事情：UA的收益管理遇到了大问题。从UA目前拥有的航线网络以及其他资源判断，他们应该比现在更赚钱，或者说更有效。UA在这方面也做了很多努力，比如优化枢纽航班计划，比如推出了“低价经济舱”。但是最根本的问题还是出在收益管理系统上，Scott Kirby在投资者日上的演讲为我们打开了RMS这个黑盒子，并且以令人吃惊的细致程度讲解了UA面临的问题。下面我们一起来看看这些问题的究竟。

如果读者能找到Scott演讲的PPT，从42页（下图）开始进入收益管理的主题了，而且马上提出了问题：（本文图片均可点开查看大图）

      所有的问题加在一起提炼成一句话就是：UA的收益管理系统已经用了20年没变化了。猎户座刚建好的时候还属于世界领先的收益管理系统，但这么多年以来定价和需求的方方面面都已发生变化，IT的发展更是一日千里。上图里后面三个问题比较直观，大家一看就明白了。我主要来解释一下第一个问题：需求独立和无关的假设。

      需求无关的假设是航空运价结构的基石，随着运价结构的不断演进，需求无关的前提越来越站不住脚。所以在开始前还需要简单解释一下收益管理系统的工作原理。这里说的收益管理系统其实是指O&D收益管理和库存控制，航空公司为“buckets”制定和发布运价，这里的buckets可以理解为把航段绑在一起，给一个舱位代号开放预订。为了好理解，以下用个简单的例子来说明。

      我们假设UA的经济舱只有3个buckets（当然实际中会有很多个），最高舱位为Y，然后是B次之，M再次之。舱位的字母本身没有意义，只是用在库存控制过程中的代号，航空公司可以设定每个舱位上开放多少个座位进行销售。所以让我们假设在洛杉矶到丹佛的某航班上有100个座位要销售，如下表中有三个价格：

      假设需求预测说，大约25位旅客有意愿购买Y舱，50名旅客购买B舱，75位旅客购买M舱，但只有100个座位可用，所以收益管理系统的目标就是尽可能多的接收高支付意愿的旅客，创造最大的收益。

      “嵌套”是另一个概念，简单说就是当低舱位（如B）有座位可销售，则高舱位（如Y）也就有座位可销售。如在我们的例子中，Y舱可销售100个座位，B舱可销售75个座位（其中有25个座位是只能按Y舱销售，50个是B舱），剩下的25个座位被分配给M舱。

      这三种产品的价格差别较大，对于真正价格敏感的旅客，肯定只会购买最便宜的产品。同时，商务旅客要求灵活的退改服务并且无法提前确定行程，因而只能购买最贵的产品。这就是传统收益管理系统能够有效的最重要前提和假设：需求无关且独立。20年前猎户座刚刚建好的时候就是基于这样的假设。但是，今天这个假设已经无效了。自1990年代低成本航空公司加入市场竞争之后，新模式对运价规则的影响很大，目前的运价结构更像是：

      现实很残酷，在UA调整了运价条件后，除非B舱卖完否则旅客不会去买Y舱。虽然B舱和M舱在使用条件上还有些微差别，但不同运价上的需求重叠越来越严重，这就是猎户座面临的严重问题。

      这还是个高度简化的例子。可以发现价格差别还是很大，可运价条件简化了很多。在很多市场上，来回程的限制已经很少见了，周六晚停留的要求也越来越少，剩下的就是提前购票限制，不同的运价有相同的使用条件，那问题是如何细分和区别需求呢？

      我们还是聚焦在Y舱和B舱上，猎户座会根据历史数据中，每个bucket的预订情况来预测未来的需求。比如，猎户座会处理过去的100个历史航班以猜测新的需求。假设其中50个航班（或者是一半时间中）的B舱开放，那就意味着这些航班上Y舱的需求为零，不论Y舱是不是开放。前面已经说明，由于运价条件相同只要B舱开放，更贵的Y舱就没人买。在另一半航班上B舱是关闭的（可能是收益分析人员进行了人工干预，UA有三分之二航班是这样的），平均每个航班上有20个Y舱需求。这样在100个航班上，UA只能卖出1000个Y舱座位，平均每个航班只有10个。如此一来猎户座就会认为每个航班上有10个Y舱需求，它并不清楚这些需求和B舱有什么关系。

      很明显，如果需求独立且无关这种预测结果不会产生什么问题，但现在这确实是个大麻烦。猎户座已经弄错了高票价的需求。还有更坏的情况，就是UA称为“螺旋下降”的恶性循环。当系统低估了Y舱的需求后，就会给未来的Y舱分配更少的座位（在我们的例子里，只分配10个座位给Y舱，而不是真正的20个需求），然后一半航班只能卖10个Y舱，平均后预测的需求变成5个，直到预测出的最高价需求越来越接近零。

      在实际中，UA留给最高价舱位的座位越来越少，而低价舱位的开放时间很长。甚至在起飞前也能买到便宜票，即使这些旅客原本有更高的支付意愿。在PPT中UA计划在未来的一到两年内修复这个问题，为高价舱位预留更多的座位，而让低价舱位早点关闭。

根据UA的估算，这些修正（全部4个问题）完成后，2017年能增加收入1亿美金，到2020年可以增加9亿美金收入。当然，前提是UA的预测能准一些。。。

      其实真正奇怪的是，很多早期的收益管理论文都分析了这个螺旋下降的缺陷，但为什么UA到最近才发现这个问题。还有，按UA自己的估计，修复这些问题能产生巨大的利润，9亿美元啊！可修复这些问题花不了多少钱，特别是现在的计算机技术越来越便宜。。。下图是各项改进带来的收入增加：

      >>>网友评论：

      网友Tim Dunn对此事的评价是这样的，据说AA也有类似问题，不敢想象AA和UA这样的传统航空公司如何面对低成本航空公司的竞争。如果不是UA自己讲出这样细节的问题，投资者和分析师根本无法知道这样的问题能存在这么多年！低成本航空公司带来的运价结构变化不是一年两年，而是将近20年了，这些年传统航空公司居然能撑住，这让人非常疑惑为什么UA要把这个事情说出来。或许这仅仅是安慰投资人的说辞。不过很长时间以来，UA都没有在收益管理方面投资了。然后David M回复说，有可能是因为管理层变化，Smisek离开，Scott从AA过来等。

      网友Oliver说，当你把IT看作纯成本中心时，这件事就很正常了。——这是在突出IT部门或合作伙伴的重要性吗？Harris说，把IT外包给出价最低的供应商，无益于系统主动更新和升级。Matthew说，只有系统供应商让“增值”成为常态，才可能避免这种情况的出现。另外，航空公司在自己的网站和APP上卖最低价机票已经太长的时间了，他们到底想整啥？

      而作者认为，即使UA和AA这样的航空公司也会遇到各种看似简单却埋藏很深难以解决的问题，何况国内收益管理才刚刚起步，是真正的任重而道远。不过每年能有10亿美元的利润，这个投资回报率相当好啊。