寻找适合的市场方向

我走访过很多通航企业而且带了很多的班，发现很多通航企业在进入通航的时候是比较盲目的，很多是老板有了搞通航的想法后首先认识了做飞机销售的人员，于是先入为主的熟悉了一个品牌、几种机型，然后比较冲动把飞机买了，之后再去为这个飞机去寻找业务，很多通航企业就是这样开始的，当然有些企业还是相对比较理性的。无论是怎么开始的，我们都要来找到适合自己的市场方向。

我们做任何事情都要符合逻辑，通航也不例外。首先要理性地看待通航市场发展，经过充分的调研确定目标市场，然后为市场去选飞机，再根据飞行器配置各方面的资源，而不是先买飞机，再去为飞机找活干，这样是本末倒置。因此，市场方向显得非常重要。

市场方向选对了，才会有一定的飞行量，飞行量上去了，整个运行成本才会大幅度下降，企业才有可能缩短盈利周期。

增加飞行量很重要

如图所示，让我们看看市场选对了，规模上去了之后带来的好处。大家可以看到市场规模上去之后，飞行量就增加了，飞行量增加了飞行员收入就增加了，飞行员的积极性就提高了，飞行员成长周期就会缩短，飞行员很快从一个200多小时的小飞，在1-2年内就能到上千个小时。如果飞行量少，1000小时要累积很多年甚至8-9年，那飞行员永远不成熟，不成熟带来的飞行隐患，是企业最大的成本。飞行员的薪酬是和飞行小时挂钩的，这样他的薪水会很高。

另一个层面，市场规模增加之后，机队规模就会增大，规模效益会使得运营成本大幅度降低，因此定价也会趋于合理。有些企业的不合理定价会带来很多问题，比如有的企业用大型直升机做空中游览，定价一张票1500-1800元，那这样的市场就非常狭窄，刚开始有人体验一下，后面就没人光顾了。这样的定价就是只考虑了成本，高估了顾客的承受能力。定价合理带来的业务量增加会使利润大幅上升，企业可以有更多的资金进行安全投入（安全和成本之间的关系）。安全投入足够了，企业运行安全是最大的成本降低，企业进入一个良性的循环。

因此，选择好的业务，使飞行量上去是非常关键的，那到底什么是好的业务？什么是好的市场方向呢？这个不能一概而论，因为每个通航企业的背景、所在区域都不一样，对市场看法更是不一样。今天给大家分享一下，我认为对中国目前通航市场发展或者是未来发展前景较好的三个方向：

中国目前通航市场发展或者是未来发展前景较好的三个方向

短途运输

第一个是短途运输。中国人口众多，运输市场是有刚性需求的。大家喜欢拿中国和美国对比，其实中国和美国通航有很多不可比的因素。美国通航已经发展了将近百年的历史，有成熟的机队规模和飞行员的总体数量和市场，美国可用土地面积非常多，虽然中国国土面积差不多，但是可利用土地非常少，这样我们机场数量受到限制。美国3亿人口，中国却是14亿人，所以我们要紧紧利用人口多这个红利，去年的民航局的文件里做出明确的部署，我们应该关注500公里之内的短途客运。短途客运是121公司干线和支线的补充，就像人体动脉有主动脉和支动脉，还有一些毛细血管一样，通航运输应该像毛细血管一样去把这个动脉联通起来，尤其是在我们这个西部，那些交通条件不是很便利的地方，大有市场。最关键是你要做到跟运输航空的无缝连接，因此我们在选择航线、选择基地机场的时候要非常注意，尤其是航线的设计，要对客流量和消费能力、消费习惯做深入的分析。

很久之前民航局和华北局就开始抓在内蒙和新疆短途客运试点，但这个试点不能说成功也不能说不成功，因为最后在内蒙的试点是用运输航空公司来执飞，用的是国产新舟60机型，这已经不是在通用航空的范畴之内了。这样的业态定位是支线航空运营，其实应该选用更小、更合适的机型，新舟60座位数多不是很经济。在有条件的情况下，组合配置更加好。比如像汽车里6座商务车、19座考斯特和20几座中巴这三个档次就是一个有机的组合。客人着急或人数较少时，租6座的飞机就马上起飞，不着急的散客可以用19座以上的机型。目前20-29座的飞机很难找到合适的机型，19座的飞机比较多，基本都是双发涡桨，有的企业会觉得客座成本偏高，所以选择机型很重要，降低成本、提高效率决定了短途运输的成败。

我认为短途客运，享受人口红利是我们通航发展的一个重要的方向，是运输航空有效的补充，起到毛细血管的作用，也是带动地方经济发展一个很好的业态。

空中游览

第二个是空中游览。空中游览项目并不是所有地方都适合开展，有些地方的景致从空中看没有什么特别，等客人坐过一次之后发现从空中看没什么特别的话，就不好做到口碑相传。因此，选择合适的风景点至关重要。

另外，只有成熟的旅游景点，游客数量众多的景区，才有可能开展空中游览业务，旅游业是可以带动空中游览的，空中游览暂时是不能带动旅游的。

最典型的例子，就是很多年前八达岭有直升机的空中游览，当时飞机是停在八达岭的汽车停车场，那个时候生意是非常好，后来出事了摔了一架飞机，之后这个业务就停了。现在，飞机就在八达岭机场距离八达岭景区很近，但是这么近的距离，把游客拉过来坐飞机却是非常难的，体验空中游览的客人大部分都是从市区冲着坐飞机去的，而几乎没有景区的游客。乘坐飞机的人数比当年少了很多。

还有一个鲜活的例子，在银川附近的沙湖有个老板买了四架小鹰100飞机，用这种轻型飞机做空中游览。沙湖的景色非常别致，沙漠里有很大的水面跟芦苇荡有机的结合，飞机起降停靠在景区的核心位置，过往的游客都能看到。那个时候从买了一张体验票到上飞机大概需要等半个小时，经管等这么久但客人还是络绎不断。我当时跟飞行员聊了一下，他们四架飞机一天飞行690架次，一个架次收费是200-300元，飞行时间是2-3分钟，客人认为值得等、值得消费。消费的时候大家有几种心理，一种是从众心理，看见排队我也排，还有就是攀比心理，有人飞我也要飞，这些心理导致在景区非常容易做市场。所以说旅游是可以有效带动航空的，航空目前是很难能带动旅游的。

所以我们注重的是选择起降点的位置，就跟房地产是一样的，三个重点：位置、位置、位置。空中游览也是一样的，你的起降点位置选不好，会导致业务的失败。另外一个还是机型，选择一个成本非常高的机型，无论什么地方都没人坐。

医疗救援

第三个是医疗救援。医疗救援现在有几个公司在做，为什么看好这个业态？中国人口众多，中国的医疗资源是非常稀缺的，近几年车也增长的很快，高速路救援的需求增多，还有就是在二三线城市甚至乡镇，医疗条件相对差的地区，把人员转运到医疗资源丰富的地方，这个市场是非常巨大的。我们也要运用好人口红利。还有一个关键问题就是保险。我认为医疗资源和保险是航空救援的关键因素，飞机只是一个工具。

我们的飞机其实就是空中救护车，把它看成运输工具，需要解决好的是医疗资源和保险问题，利用医疗保险效益让普通百姓都能享受得到这个空中医疗救援的福利。这个非常关键，要设计好商业模式。现在有些企业有所突破，申请了相关的险种，做了非常积极的尝试。

把医疗资源、航空保险，甚至一些高科技产品做了有机的结合，让普通民众都能享受到救援的帮助，我觉得这是一个既关注民生、造福百姓，又经济效益非常好的业态。这个关键是要联网，形成一个体系，而不是孤零零的在一个地方，只有一两架飞机，这样解决不了根本问题。需要做成连锁模式，甚至未来和国际接轨。

我们今天重点讲了三个方面：短途运输、空中游览和空中医疗救援，这些业务都能够把飞行小时数飞上去、降低成本、扩大市场做到规模效益。

这六句话是对刚才主题讨论的的总结。如何做好通航，如何能够充分开发市场，我认为这六句话是个高度的概括。

第一句话就是你首先要满足一个刚性需求，你选的业务方向是市场大还是不大，是可有可无还是不被替代？如果不是刚性需求，那一定是做不大，所以选择市场非常重要，我们要满足刚性需求。

选用通用装备也是刚才反复强调的，任何业态都要选一个好的机型。我在管干院有门课讲的是初建企业的机型选择，我认为机型选择决定了企业成败的70%，所以应该选择一个成熟通用的机型。

还有很关键的就是对接资本市场，我们靠一个企业的力量去发展通航，就算你刚开始买了三五架飞机，如果单靠自身盈利再想增加飞行器、扩展业务范围是非常困难的。我们要有机地跟资本市场做好对接，运用好资本的力量，让我们迅速来发展来占领市场，扩张自己的地盘。

我们做通用航空，其实是做一个高端的服务业。我们首先要有非常强的服务意识，要去尽可能的满足客户需求。在早期通航企业比较少的时候，竞争不是太充分的时候，通航企业对外还是很牛的，有时候比客户还牛。我们做的一些业务给客户留下不好的体验，所以导致对通航企业还是有些偏见的。我们是做服务的，我们要为客户提供完美的体验，这样做市场才能做好。