提到航空公司的收益管理部门，甚至很多民航业内的童鞋都会问：你们就是卖票的吧！你们就是专门K位的吧！每当这时，就会感觉自己的尴尬症要犯了…

        在此解释下，航空公司直接向旅客销售客票的部门是呼叫中心；而K位只占收益管理日常工作的不到百分之一。收益管理部门是为航空公司增加收入的最重要的部门，是影响航空公司利润的决定因素。

        那么什么是收益管理（Revenue Management，RM）呢？简单点来说是，通过对价格细分以及座位数量投放的控制，最终实现航班收入最大化。

        大家在不同平台购票的时候，可以发现各家航空公司采用了不同的英文字母个性化设置了不同等级的舱位，对该航线的价格进行细分和展示。

        那么，为什么航空公司要对票价进行细分呢？以下举个简单的例子，从中我们可以看出细化市场与否对收益影响的一个直观区别。

        航空公司服务的对象是旅客。客源大体上可分为两类：旅游（闲暇）客源和公商务客源。旅游客源对价格比较敏感，更加注重选择低票价，订座时间一般比较早；公商务客源则更加注重时刻、服务、宽松的退改签条件等，能够接受高票价，倾向于最后一刻订座。

        收益管理通过设置不同价格水平的多等级舱位，以及不同的票价规则和产品，从而将不同客源进行了细分，最终获得更高的收益。

        接下来介绍一下国内航空公司的收益管理部门的组成。一般至少分为下面三部分。

        1.航线管理，又称座位控制(Route Control)

        2.运价管理(Pricing And Tariff)

        3.主控管理(Reservation Control)

        航线管理是收益管理部门的核心。日常工作最简化来说，就是调整未来航班的舱位数量和价格水平，把控好上客进度。通过对历史销售数据进行分析，对未来购票需求进行预测和优化，结合现实的市场预售情况，确定舱位供应数量。最终实现座位或服务以合适的价格在合适的时间出售给合适的旅客，避免座位被贱卖和虚耗，使航班的总收益最大化。

        运价管理，顾名思义就是将每一条航线不同等级的舱位价格、附加税费、燃油维护到不同的销售系统中，这样代理人和各电商平台上就可以查询到价格了。

        主控的工作相当于后台支持，主要是当航班出现新增、时刻调整、取消、机型布局更改时，在销售系统进行相应的调整；另外，特殊旅客申请（例如：无成人陪伴儿童、军残、轮椅等）、特殊餐食等也都是需要主控在销售系统中给予确认的；关于航空公司销售系统中所有前端设置、出现的问题也都是需要主控来处理的。

        最后，你知道吗？每天的航班起飞后，航班的销售数据就会被汇总、加工、分析，最终形成不同的销售报表以供航空公司了解自己的生产经营情况。作为行业内人士，有必要了解一下衡量航班收入的几个常用指标。

        客座率(Load Factor)=承运人数/总座位数

        平均票价=总收入/承运人数

        小时收入(Revenue per Block Hour，RPBR)=总收入/轮档小时数

        客公里收入(Yield)=总收入/（承运人数*航段距离）=平均票价/航段距离

        座公里收入(Revenue per Available Seat Kilometers，RASK)=总收入/（总座位数*航段距离）=客公里收入*客座率

        客座率、平均票价、客公里收入越高，并不意味着总收入越高；小时收入和座公里收益的最大化，代表着总收入的最大化，这也是收益管理的目标。